編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 之路資本 El Camino（ID：ElCaminoVC），作者：之路資本管理合伙人 薛軍，微新創(chuàng)想經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

近幾年的PE/VC投資圈，幾乎無(wú)人不談“硬科技”，而硬科技投資內(nèi)卷的背后，是項(xiàng)目估值高企、各種技術(shù)“創(chuàng)新”和成果“轉(zhuǎn)化”應(yīng)接不暇。如何盡可能全面、專(zhuān)業(yè)地理解和評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目/技術(shù)的獨(dú)特性、可行性及其市場(chǎng)化潛力，成為各路投資機(jī)構(gòu)最大的挑戰(zhàn)之一。這是一個(gè)充滿(mǎn)希望又荊棘叢生的行業(yè)，作為行業(yè)參與者，我們希望能在這里為大家提供一些觀點(diǎn)和思考，拋磚引玉、集思廣益、共同進(jìn)步。

“行路難，行路難，

多歧路，今安在？

長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。”

關(guān)于時(shí)間、資金、市場(chǎng)和人在科技成果轉(zhuǎn)化中的作用，我們已經(jīng)討論過(guò)時(shí)間和資金的影響，今天依然用一個(gè)故事，講一講“市場(chǎng)”。

市場(chǎng)，是科技成果轉(zhuǎn)化成功與否的決定因素。

關(guān)于“市場(chǎng)”的重要性，我相信沒(méi)有人會(huì)質(zhì)疑，但對(duì)于市場(chǎng)的“認(rèn)知”，就仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智了。如果說(shuō)20年的投資經(jīng)歷教會(huì)了我什么，那其中最重要之一就是市場(chǎng)從來(lái)都不會(huì)按照創(chuàng)業(yè)者的設(shè)想，按部就班一步一步的發(fā)展。變化是常態(tài)，偶然從來(lái)都是必然。特別是那些大學(xué)或研究所的科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目，科研人員幾乎沒(méi)有什么市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，往往只是以某些性能指標(biāo)為導(dǎo)向，認(rèn)為只要參數(shù)達(dá)標(biāo)，市場(chǎng)的大門(mén)就會(huì)豁然打開(kāi)。然而，現(xiàn)實(shí)卻總是殘酷的，市場(chǎng)的坑，要么很深，要么很多，但從來(lái)不是唯技術(shù)導(dǎo)向的。技術(shù)的突破，僅僅是踏出了第一步，隨之而來(lái)的各種問(wèn)題，包括不限于成本、銷(xiāo)售、渠道、維修、服務(wù)、品牌、公司信用等等，都需要去一一攻克，這是一個(gè)紛繁龐雜的體系，荊棘重重，但缺一不可。

我對(duì)“市場(chǎng)”的理解，可以借兆易創(chuàng)新（股票代碼：603986）發(fā)展歷程中的一個(gè)故事來(lái)詮釋。作為行業(yè)龍頭，今天的兆易創(chuàng)新是大家熟知的國(guó)內(nèi)NOR Flash和MCU領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)，但公司最初創(chuàng)立時(shí)，提出的商業(yè)計(jì)劃是一種基于2T技術(shù)的SRAM產(chǎn)品，與現(xiàn)在的產(chǎn)品大相徑庭。

圖一：2005年春，芯技佳易入駐清華科技園孵化器

2004年，兆易創(chuàng)新（當(dāng)時(shí)叫芯技佳易）第一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)上提出了一個(gè)非常創(chuàng)新、令人激動(dòng)的2T SRAM技術(shù)：傳統(tǒng)的靜態(tài)存儲(chǔ)器SRAM是由六個(gè)晶體管組成一個(gè)存儲(chǔ)單元（6T），而朱一明和舒清明發(fā)明的專(zhuān)利則是用兩個(gè)晶體管就可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)存儲(chǔ)單元，即2T。這意味著，相對(duì)于6T，2T技術(shù)理論上性能可以提高三倍，功耗降低至三分之一，成本也是三分之一。最關(guān)鍵的是，他們發(fā)明的這個(gè)高性能SRAM可以在現(xiàn)有的代工廠生產(chǎn)線上直接完成生產(chǎn)和制造，不需要進(jìn)行工藝修改。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有任何一家公司能獨(dú)立提供商業(yè)化的存儲(chǔ)器技術(shù)和產(chǎn)品。可以想象，基于這個(gè)創(chuàng)新技術(shù)的公司，是多么令人振奮啊！

圖二：2005年2月，超高速原型(TAMARACK) 在TSMC 0.18微米工藝上驗(yàn)證通過(guò)

公司從成立到完成技術(shù)驗(yàn)證，用了不到一年的時(shí)間，生產(chǎn)出了超高速原型-Tamarack：當(dāng)時(shí)世界上性能最強(qiáng)、速度最快的SRAM。又過(guò)了半年，第一款低功耗的產(chǎn)品原型Pluto又在SMIC完成驗(yàn)證。同年9月，兆易就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品量產(chǎn)。這樣的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和量產(chǎn)速度，可謂驚人！也足見(jiàn)兩位創(chuàng)始人扎實(shí)的技術(shù)能力。直到今天，我再也沒(méi)有遇到過(guò)第二家創(chuàng)業(yè)公司，能在僅有一百萬(wàn)美元投資的情況下，在這么短的時(shí)間內(nèi)就完成了第一代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)并實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。

圖三：2005年8月，低功耗原型在中芯國(guó)際0.18微米工藝上驗(yàn)證通過(guò)

同時(shí)，由于他們做的是創(chuàng)新的半導(dǎo)體存儲(chǔ)器件，不同于數(shù)字芯片的設(shè)計(jì)公司，兆易的團(tuán)隊(duì)還需要對(duì)半導(dǎo)體生產(chǎn)工藝，有深度的了解，也需要協(xié)調(diào)代工廠進(jìn)行深度配合，這些問(wèn)題也都被團(tuán)隊(duì)逐一解決。魏少軍老師曾跟我表達(dá)過(guò)對(duì)這個(gè)年輕初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可：“他們是真正做半導(dǎo)體技術(shù)的！”

既然產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)如此順利，技術(shù)又具備突出的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，那必定可以預(yù)期大賣(mài)，公司從此進(jìn)入發(fā)展的快車(chē)道了吧？在進(jìn)行市場(chǎng)拓展的時(shí)候，兆易手持如此高性?xún)r(jià)比的“武器”，一定所向披靡吧？挑戰(zhàn)馬上就來(lái)了！兆易的高性能SRAM，只有華為、中興這些生產(chǎn)高性能通訊產(chǎn)品的公司才是最佳潛在客戶(hù)。可像華為這樣的大廠，給出的回復(fù)是這樣的：第一，兆易這么小的初創(chuàng)企業(yè)，資金實(shí)力弱，沒(méi)有信用，一旦企業(yè)倒閉斷供，大廠無(wú)法承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；第二，兆易的產(chǎn)品剛開(kāi)始面市，還沒(méi)有形成全系列，如果只采用部分產(chǎn)品，其他產(chǎn)品采購(gòu)還是需要依靠原供貨商。而原供貨商威脅說(shuō)，他們要么全供，要么不供，為此，大廠犯不上得罪原供貨商。可如果等兆易把系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完再來(lái)賣(mài)給大廠，哪里有那么多資金來(lái)支持呢？這些，都已經(jīng)不是技術(shù)問(wèn)題，而是純商務(wù)問(wèn)題了。絕大多數(shù)時(shí)候，面對(duì)這類(lèi)挑戰(zhàn)，小公司幾乎是束手無(wú)策的。

此時(shí)，正是“手握屠龍之劍，但無(wú)用武之地”。產(chǎn)品無(wú)法形成規(guī)模銷(xiāo)售，再好的技術(shù)也形同燒火棍，公司還要生存，怎么辦？既然產(chǎn)品不好賣(mài)，為了公司的生存，那就賣(mài)IP。2005年9月，公司的第一個(gè)商務(wù)合同落地，瑞芯微電子Rockchip的總裁勵(lì)民，大膽決定在他們新開(kāi)發(fā)的MP3芯片中采用具有功耗優(yōu)勢(shì)的兆易IP，合同金額10萬(wàn)元人民幣。雖然金額是如此的微不足道，對(duì)于公司的生存也是杯水車(chē)薪，但隨著Rockchip這顆芯片在中芯國(guó)際的成功量產(chǎn)和銷(xiāo)售，證明了兆易技術(shù)的可靠性，經(jīng)受住了大規(guī)模生產(chǎn)和使用的考驗(yàn)。公司趁此繼續(xù)為其他客戶(hù)提供設(shè)計(jì)服務(wù)，從而維持住了一線生機(jī)。

圖四：2006年Rockchip CEO勵(lì)明（右一）訪問(wèn)兆易（用30萬(wàn)像素手機(jī)拍攝）

對(duì)于兆易來(lái)說(shuō)，IP和設(shè)計(jì)服務(wù)的業(yè)務(wù)規(guī)模終究有限，公司還是要尋找新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)。為此，團(tuán)隊(duì)放下科研人員和海歸的身段，潛心向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，向市場(chǎng)找機(jī)會(huì)。終于，在深圳華強(qiáng)北，找到了白牌山寨手機(jī)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這個(gè)市場(chǎng)關(guān)心低功耗，這是兆易的強(qiáng)項(xiàng)；但又無(wú)所謂公司的品牌和規(guī)模，只要產(chǎn)品便宜就行。雖然這與2T SRAM的故事不是一回事，但朱一明敏銳地抓住了這個(gè)可以讓公司生存和發(fā)展下去的機(jī)會(huì)–NOR Flash，開(kāi)始邊學(xué)習(xí)，邊開(kāi)發(fā)，完成了這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

對(duì)于業(yè)界而言，NOR Flash是一項(xiàng)成熟技術(shù)，沒(méi)有什么創(chuàng)新可言，但對(duì)于兆易，這還是個(gè)陌生的新產(chǎn)品。產(chǎn)品要經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)，是需要時(shí)間和空間來(lái)不斷迭代、不斷打磨的。誰(shuí)給你時(shí)間，上帝會(huì)眷顧兆易嗎？

蒼天不負(fù)有心人！彼時(shí)正好趕上三星公司因?yàn)镹OR Flash市場(chǎng)規(guī)模小利潤(rùn)低，決定退出這個(gè)產(chǎn)品線。再加上2008年底的國(guó)際金融危機(jī)，使得NOR Flash的一線大廠Spansion面臨破產(chǎn)倒閉。一時(shí)之間市場(chǎng)嚴(yán)重缺貨，山寨市場(chǎng)饑不擇食……從此，兆易翻身上馬，告別SRAM業(yè)務(wù)，在NOR的大道上，一騎絕塵，快速坐上全球第三的寶座。

一直到今天，那些先進(jìn)的2T-SRAM技術(shù)，應(yīng)該還靜靜地沉睡在兆易的保險(xiǎn)柜里，沒(méi)有發(fā)揮出它技術(shù)創(chuàng)新的商業(yè)價(jià)值，也許，它永遠(yuǎn)也沒(méi)有重見(jiàn)天日的機(jī)會(huì)了。

當(dāng)我們?cè)诳萍汲晒D(zhuǎn)化的“花園里，挖呀挖呀挖”的時(shí)候，“種什么樣的種子”，是不知道能“開(kāi)什么樣的花”的。面對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)，種瓜不一定得瓜，種豆不一定收豆。有心栽花花不開(kāi)，無(wú)心插柳柳成蔭，是很多成功創(chuàng)業(yè)公司的真實(shí)寫(xiě)照。

這個(gè)故事告訴我們，面對(duì)未知的市場(chǎng)，一根筋是不行的；光靠努力和技術(shù)精湛，也是不夠的；還要有務(wù)實(shí)的商業(yè)頭腦和敏銳的洞察力，要有敢于一博的勇氣，以及，不可缺少的一點(diǎn)運(yùn)氣。

薛軍 先生

管理合伙人

之路資本 (El Camino Capital)

二十年風(fēng)險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)的資深創(chuàng)業(yè)投資家

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