編者按：本文來自微信公眾號 雪豹財經社（ID：xuebaocaijingshe），作者：葉增文，微新創想經授權轉載

原創 葉增文 雪豹財經社 2023-08-10 09:30 發表于北京

冷門、神秘、門檻高——以往被貼上這些標簽的B2B外貿，在2023年悄然成為新風口。

8月9日，在深圳舉行的2023中小企業數字外貿高峰論壇上，面對近2000名數字外貿商家，阿里巴巴國際站展示了技術在外貿中的應用。

外貿曾被視為高門檻的生意，語言壁壘、文化差異、不同的行業規則，讓很多人望而卻步。線上數字貿易則更加“偏門”，從獲客到讓素未謀面的海外用戶簽單，沒有一件是容易事。

但如今，變化正在發生。

海關總署近日發布的數據顯示，今年上半年，中國貨物貿易進出口總值在歷史同期首次突破20萬億元，同比增長2.1%。外貿復蘇的東風下，主營數字外貿的阿里國際站也交出一份不錯的答卷：上半年，阿里國際站90%的行業線上出口快速增長，91%的海外市場線上流量上漲；東南亞等新興市場繼續高速增長，歐美等傳統外貿市場也重回增長軌道。

數據增長背后，是新鮮血液的流入。據阿里國際站披露，今年6月新入駐國際站的浙江商家數環比增長率達到45%。

為什么諸多中小企業在此時涌入這個聽起來似乎不那么性感的賽道？

游到海水變藍

已進入存量競爭階段的國內市場上擠滿了船只，它們正努力駛向藍海。

歐美的消費品需求正在回暖，東盟、中東等新興市場的工業品需求正在快速上升，以外貿“新三樣”為代表的新能源、儲能、電動車則始終保持高速增長。海關總署統計數據顯示，今年上半年，鋰離子蓄電池、太陽能電池和電動汽車出口合計增長61.6%。

另一個趨勢是，越來越多的外貿交易發生在線上平臺，而非傳統的線下渠道。據亞馬遜的一份研報，線上采購比例超過40%的企業買家，占比已從2021年的56%上升到了2022年的68%。

從線下到線上的遷移，背后是海外買家結構和行為習慣的改變。

阿里國際站買家業務部負責人路佳在密集走訪北美買家后發現，在海外市場，隨著年輕買家的崛起，千禧一代、Z世代正在成為管理者和從業者，他們對數字外貿等新技術有更高的接受度。

疫情也在改變人們做生意的方式。知名傳播集團WPP的一份B2B市場調研顯示：

47%的B2B買家承認，由于居家辦公，他們對之前線下接觸過的B2B賣家忠誠度降低。

69%的B2B買家表示，更有可能從具有數字創新能力的供應商那里購買產品。

62%的B2B賣家表示，通脹成本上升和生活成本危機使他們更傾向于更換供應商。

40%的B2B買家在過去12個月內已更換了所有供應商。

越來越多的中小企業意識到，通過數字外貿出海是條捷徑。隨著數字外貿從外貿新業態變為外貿“新常態”，不少企業踩中了風口。

從兩個人、10萬元開始，深圳免成科技創始人方澤夫投身于阿里國際站，開始了他的數字外貿賽道創業。從麥克風到電競產品，他的團隊以輕資產模式保持高速增長。方澤夫透露，即使2022年消費電子受海外庫存壓力高企的沖擊，免成科技的電競品類仍保持了五六倍的增速。

但對商家而言，找到藍海只是個開始，如何在暗流涌動的藍海生存下去才是關鍵。

AI抹平鴻溝

過去，B2B外貿被認為門檻頗高。阿里國際站商家產品負責人林豪總結了三大痛點：溝通、運營和管理。

如今，這些鴻溝正被阿里國際站的新技術抹平。阿里國際站總裁張闊的判斷是：“對每個外貿人來說，2023年將是市場變化、技術變革的元年。”

首先是溝通層面，也就是語言壁壘。

做外貿生意對英文能力要求極高，對西班牙語、阿拉伯語等小語種的需求也越來越大，中小企業很難跨過這道關。阿里國際站最新的AI技術，不僅可以在商家與買家溝通時提供多語種實時翻譯，還能基于買家需求與分析，提供更加精準的智能報價，從而提升商家的接待與轉化能力。

方澤夫對AI技術印象深刻。他曾接待過一個巴西客戶，通過為對方量身定制鍵盤顏色、說明書、外包裝等差異化服務拿下了大單。當時將中文產品說明書翻譯成巴西當地語言的困難讓他印象深刻，“如今用AI助手，可能只需要10秒就能初步完成”。

其次是運營提效。通過直播、視頻生成及大數據分析等功能，阿里國際站幫助商家提升運營效率并降低成本。

目前，直播已成為數字外貿的常態化銷售途徑。阿里國際站的商家劉名洋曾與海外客戶合作直播，不到一小時賺了近百萬元利潤。

今年5月，阿里國際站每天的開播場次同比增長了66%，直播觀看人數提升了186%。在阿里國際站上多年經營的深圳碩騰科技去年銷售額達到2.6億元，碩騰CEO表示，所有百萬美金以上的買家沒有一個來過工廠，全靠直播、視頻等數字化的方式接觸交流。

在獲客方面，阿里國際站還升級了出口通會員產品：每天為外貿新商家推薦一個新商機。據阿里國際站買家業務部負責人路佳透露，今年以來，阿里國際站自主訪問優質買家同比增長42%，日均優質商機同比增長35%，商家獲客成本則同比降低了21%。

最后是客戶管理方面。B2B生意不同于toC模式，客戶往往是多年沉淀的長期買家，需要進行長期維護和溝通。如何處理龐大的客戶數據庫，一直是商家們的痛點。

阿里國際站旗下外貿生意智能工作臺OKKI，為中小外貿企業配備了“智能客戶管家”，幫助他們更精細化地管理客戶。OKKI可以將客戶的資料智能化保存、分類，一鍵整合公開的客戶信息，外貿企業借此能抓住更多生意機會。阿里國際站透露，OKKI未來還會增加AI輔助編寫郵件、營銷文案等功能，讓中小外貿企業都擁有“數據分析師”。

航路順暢的出海口

越來越多中小企業通過阿里國際站，邁出了揚帆出海的第一步。這主要得益于阿里國際站起步門檻低、運營省力和數字化物流等優勢。

B2B外貿生意多是大單，對資金的要求天然地比to C生意更高，而且由于傳統外貿回款速度較慢，對商戶現金流的要求極高。在傳統的外貿市場，商家通常是工廠貿易一體的商戶，亞馬遜等平臺的商戶還會被平臺要求先行在海外倉存儲一定數量的貨物。

相比之下，在阿里國際站，商戶可以不用備貨，拿到訂單再去尋找匹配的供貨商，他們被稱為純貿易型商家。這種輕資產的模式，極大地降低了中小商家和初創企業的起步門檻。比如，劉名洋最初創業資金不過20萬元，方澤夫的初始資金只有10萬元。

由于回款速度快，在阿里國際站做外貿生意，對商家現金流的要求也不高。據阿里國際站官網，本地電匯（TT）最快48小時到賬，信用卡最快半小時到賬，本地TT買家支付手續費低至1本幣，無中間行收費。與傳統外貿動輒半個月甚至更久的回款時長相比，這在很大程度上緩解了中小企業現金流不足的困境。

在運營方面，阿里國際站通過諸多AI工具，覆蓋獲客、留存以及促進復購等多個運營環節，讓商戶能更快地獲得訂單和利潤。

比如，阿里國際站推出出口通和RFQ（request for quotation，意為報價請求，海外買家在阿里國際站上發布明確采購需求的一種數字貿易方式），幫助商戶獲客，而后再利用OKKI來幫助商戶管理客戶。

數字外貿離不開的履約環節——跨境物流，也在阿里國際站技術的加持下實現了快速數字化。

據張闊透露，今年上半年，阿里國際站線上服務的貨柜量增長近200%。阿里國際站為此打出了三板斧：一是提供更豐富的線路、更標準化的產品矩陣；二是用新技術讓體驗更簡單、更有保障；三是針對線上海外買家的新需求，進一步提供“門到門”的創新解決方案，優化跨境物流“最后一段”的體驗。

目前，阿里國際站跨境物流可以做到全程透明可視化，這對買賣雙方都十分重要，通過增加確定性帶來更多的成單量。阿里國際站在履約端的投入還解決了外貿的退貨難題，已經在24個國家和地區建立了合作海外倉，可以支持本地退貨。據測算，阿里國際站上支持“無憂退貨”的商品，復購率比其它商品至少高13%。

揚帆出海早已是共識，把B2B數字外貿生意視為避風港的中小企業，正將阿里國際站當作他們駛向海外的第一個出海口。

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