編者按：本文來自微信公眾號 財經十一人（ID：lcaijingEleven），作者：吳俊宇，編輯：謝麗容，微新創想經授權轉載。

印尼首都雅加達街頭穿梭著一輛輛身穿Grab夾克的摩托騎手。印尼人打車常見畫面是，手機下單，騎手遞過安全帽，乘客跨坐在摩托后座。Grab是東南亞版“滴滴+美團”，它可以打摩托、汽車，還能點外賣。

Grab在印尼頗有爭議。當地人說，男騎手經常會飆快車，甚至騷擾女乘客。為了解決這個問題，Grab優先為女乘客配女騎手。Grab總部位于新加坡，為東南亞8個國家的350多座城市的1.87億多用戶提供服務，它的成長和壯大，只是東南亞互聯網野蠻生長的縮影。

東南亞11國互聯網人口約4億，超過總人口的70%。印尼在東南亞人口規模、經濟規模最大，過去9年維持了年5%左右的經濟高速增長。印尼在東南亞的特殊之處在于，它是不少科技公司的東南亞最大市場，但這些科技公司的總部通常又會設在新加坡。新加坡亞逸拉惹高速公路兩岸如同北京的西二旗，聚集了打車平臺Grab、電商平臺Shopee、全球最大數據中心服務商Equinix、谷歌以及一批科技初創企業。

東南亞被認為是全球經濟的下個火車頭。世界銀行2022年數據顯示，東南亞11國GDP總量3.6萬億美元，是中國的20%；人口5.8億，是中國的48%。印尼、泰國、越南等國家人均GDP與2010年的中國（4500美元）相當。11國中只有新加坡人均GDP（8.28萬美元）和文萊（人均GDP3.72萬美元）高于中國（1.27萬美元）。

2016年前后，中國科技企業出海東南亞成為趨勢，到現在，中資企業在電商、直播領域是主導力量。阿里收購的電商Lazada、騰訊投資的電商Shopee、字節跳動的TikTok、歡聚時代旗下直播平臺BIGO等在東南亞都是超過1億月活躍用戶的明星企業。

東南亞互聯網產業崛起帶來了用云需求。目前，國際云廠商（亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌云等）在東南亞市場份額超過70%。中國云廠商如阿里云、華為云、騰訊云等還在快速擴展階段，目前這些公司在部分區域、行業形成了壁壘，還取得了高于國內市場的收入增速。

《財經十一人》多方了解的不完全數據顯示，阿里云2021年東南亞市場營收增速超60%，第三方市場調研機構Gartner 2022年數據顯示，阿里云在印尼、馬來西亞市場份額超過20%。

華為公有云服務過去4年在東南亞增長了20倍，是區域內增速最快的主流云廠商之一。第三方數據分析機構Gartner數據顯示，華為云在泰國IaaS市場份額為29.4%。

騰訊云在東南亞游戲、直播、音視頻市場占據優勢，2023年上半年在東南亞等國際市場保持兩位數增長，合作伙伴驅動收入同比增長66%。

中國云廠商在東南亞的市場拓展大致可以分成兩個階段。第一階段是出海，第二階段是本地化。

云這個市場有一定的特殊性，云廠商出海的第一步，通常是服務的客戶有拓展海外市場的需求了，云廠一起出海。2016年前后，中國云廠商伴隨中資企業出海，當時，東南亞只能算是中國市場的補充。

2021年和2022年間，中國云市場迎來了大發展，同時也伴隨著競爭加劇。加上疫情后各國國門逐漸開放，中國云廠商深耕東南亞的意愿變強、速度變快。“Local to Local”（在本地為本地）已是阿里云、騰訊云、華為云經營東南亞的共識。

東南亞開始被中國云廠越發重視的另一個重要原因是，東南亞云市場投入產出比、利潤空間高于國內市場。合規基礎上的本地化被公認為是在東南亞經營的根基。

01增長快利潤高的市場

如果只看大盤，東南亞公有云市場約為中國的五分之一，該市場目前被國際企業主導。

國際市場調研機構IDC亞太向《財經十一人》提供了一組數據，2022年東南亞公有云（IaaS、PaaS、SaaS）市場總和為74.7億美元。其中，新加坡市場最大，為34.9億美元，泰國為第二大市場（10.6億美元）、接下來的是分別是馬來西亞9.6億美元、印尼7.9億美元、菲律賓7.4億美元、越南4.3億美元。

IDC中國報告顯示，2022年中國公有云市場總和為354.2億美元。從數據來看，東南亞云市場理論規模大約是中國的五分之一。

IDC亞太區分析師向《財經十一人》介紹，東南亞40.6%的軟件部署在公有云（SaaS、PaaS）上，59.4%的軟件部署在本地（傳統IT、私有云、混合云）。新加坡云成熟度超過中國，但東南亞其他國家則處于起步期。

IDC亞太區分析師向《財經十一人》提供的數據還顯示，東南亞公有云（IaaS、Paas、SaaS）市場，前五強是微軟（14.8%）、亞馬遜（14.3%）、Salesforce（4.6%）、SAP（3.7%）、谷歌（3.6%）。東南亞公有云IaaS市場，前五強是亞馬遜（41.7%）、微軟（21.5%）、IBM（5.0%）、華為（3.5%）、阿里（3.1%）。

不過，新加坡市場調研機構Twimbit 2021年10月數據，東南亞公有云IaaS市場，亞馬遜AWS占比44%、微軟Azure占比22%、谷歌云占比22%、阿里云占比7%。

不同市場機構研究方法、統計口徑存在差異。但相同結論是，中國云廠商在東南亞目前的市場份額不占優勢。

看起來需要虎口奪食，但中國云廠投入意愿卻并不低。中國云廠商在東南亞11國數據中心可用區數量甚至比國際企業更多——阿里10個、華為14個、騰訊8個、亞馬遜6個、微軟3個、谷歌6個。

上述IDC亞太分析師對《財經十一人》表示，阿里云在五個國家設立了本地數據中心，是所有云廠商中覆蓋最廣的。華為云是第一家在泰國設立云服務的國外云廠商。憑借本地數據中心，華為在泰國的政府、銀行、醫療等受監管行業贏得了大量份額。

相較歐美市場，東南亞地緣接近、文化相似，政治阻力最小，華人在商界影響力大，是中國云廠國際化規劃中，當下的現實選擇。

中國云廠商在東南亞市場的營收增速超過國內市場。IDC亞太預測，2023年東南亞公有云市場規模增速將達到22.4%。《財經十一人》了解到，目前中國云廠商東南亞市場營收增速普遍超過60%。

東南亞云市場利潤空間也大，甚至高于國內。中國云服務東南亞市場定價通常比國內高30%以上，定制、服務成本也更低。阿里云官網顯示，一款入門級x86通用計算實例，新加坡、馬尼拉、曼谷、雅加達節點月費比北京高48%-64%。在騰訊云官網，同配置的redis云數據庫新加坡、曼谷、雅加達月費比廣州高30%-63%。

在這個市場上先行一步的國際企業制定了東南亞市場的游戲規則。在這種游戲規則中，中國企業反而可以擁有更高的市場定價、更低的服務成本。

銷售易東南亞總經理Wee kai Teck是馬來西亞華人，加入銷售易之前的25年，他曾供職于亞馬遜AWS、日立、EMC、Oracle等知名To B企業。他對《財經十一人》表示，云、軟件公司定價受競爭對手影響。歐美企業定價更高，中國企業定價也變高了。

騰訊云總裁邱躍鵬解釋，東南亞市場長期受國際企業教育，通常更看重產品、技術，價格戰行不通?？蛻袅晳T標準化產品，偏好接口、文檔自助服務。這跟國內保姆式貼身服務不同，服務成本也更低。

收入、利潤之外的另一個重要因素是“在國際市場尋找自己的坐標”。多位中國云廠商高管曾對《財經十一人》直言，一家嚴肅的云廠商必須搭建起面向全球的技術架構。耕耘東南亞不只是為了收入，也是為了參與國際競爭，理解云計算的產品、技術趨勢，進而反哺中國市場。

2020年之后，中國云廠商與上下游企業抱團出海趨勢明顯。一批國內IT服務公司、軟件公司、數據中心服務商也在走向東南亞。其中包括東軟集團、中軟國際、銷售易、萬國數據等。這些企業在出海過程中發現了增長空間，或是更合理的定價，逐漸決心認真經營東南亞。

IT服務商東軟集團2021年在馬來西亞開設了子公司，并在印尼設置交付中心。數據中心服務商萬國數據2020年進入東南亞并在新加坡設立海外總部，萬國數據正圍繞新加坡、馬來西亞柔佛州、印尼巴淡島建設海外數據中心。主要配合阿里云等中國企業的東南亞擴張。

CRM（客戶關系管理）軟件供應商銷售易2021年決心在東南亞本地化運營。銷售易國際化戰略市場負責人郭婧琪介紹，銷售易早年服務了大量中資出海企業，公司逐漸發現國際市場的增長潛力。銷售易管理層早年熟識的Wee kai Teck因此入職，支持本地化運營。

一位軟件服務商東南亞戰略規劃人士對《財經十一人》表示，中國IT服務商越來越青睞東南亞。因為東南亞客戶服務付費意識更強，項目定價更合理。國內免費的隱性投入在東南亞（如咨詢規劃、方案設計和文檔撰寫等）都要付費?？蛻粜枨蟾幏?，不像國內需求經常變動、蔓延。服務合同一般周期長達5年-10年。各種因素疊加的作用之下，讓項目利潤率比國內更高。

國內IT服務商營業利潤率通常約為5%。業務覆蓋東南亞的印度IT服務商塔塔咨詢服務、印孚瑟斯營業利潤率超過20%。越南軟件外包商FPT集團營業利潤率高達19%。

華為云亞太地區部總裁曾興云認為，東南亞市場對軟件、服務的價值認可度較高，市場發展潛力較大。但世界上沒有一種方案和商業模式可以通關，歸根究底還是要優先滿足客戶需求。華為每做一項業務，天然會著眼全球市場，并對不同市場的客戶需求進行本地化適配。

02虎口奪食

在東南亞，中國云廠商的競爭對手是亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌云，以及IBM、SAP、Oracle、Salesforce等老牌軟件企業。與之相比，中國企業的短板是：品牌知名度更低，合作伙伴不夠多。

中國企業如何虎口奪食？差異化產品、更低的價格、高效的服務、長期經營都是突破口。

“不能硬碰硬，要找到比較優勢，找到中國云服務商擅長的場景”，在騰訊云總裁邱躍鵬看來，中國市場競爭激烈，活下來就不容易，這其實是很好的實戰訓練。國際市場上，中國云廠商總體來看產品并不弱，價格有優勢，服務還更好。這些綜合因素造就了中國云廠商在東南亞的競爭力。產品力、銷售覆蓋提升，慢慢就會拿到市場份額。

長期經營、積累信任也被認為是積累品牌的關鍵。華為云亞太地區部總裁曾興云對《財經十一人》表示，品牌是打出來的。To B業務沒有捷徑，要靠一次次成功交付對客戶的承諾來沉淀客戶信任、市場品牌。華為堅持“以客戶為中心”，持續提升產品解決方案、交付與服務、本地化云基礎設施、產業生態等核心競爭力，贏得客戶和伙伴信任。

中國云廠有一些傳統強勢領域。比如，阿里云擅長電商、零售、物流、金融；騰訊云擅長直播、音視頻、游戲；華為云的政務、大型政企以及混合云有優勢。

東南亞互聯網產業和中國相比，發展滯后3年左右。當地互聯網出現了“Copy From China”現象。零售電商、直播帶貨、社交娛樂、槍戰Moba游戲出現時，中國云廠商能夠提供相應解決方案。

中國的數字經濟發展模式也受到各國政府的關注。阿里云智能國際事業部副總裁宋瑛橋表示，東南亞對中國的數字政府感興趣，阿里云城市大腦因此在馬來西亞落地。

很多需求對于中國云廠來說司空見慣，歐美廠商卻暫時難以提供。新加坡直播SaaS公司Belive為新加坡政府、Grab等客戶提供直播技術。Belive使用了亞馬遜AWS的IaaS和騰訊云的音視頻PaaS。Belive CEO Kenneth Tan是新加坡人。他提到，Belive音視頻平臺2020年遷移到了騰訊云。直接原因是，騰訊云支持在八個平臺同時直播，但國際廠商做不到。

價格是另一個關鍵因素。中國云廠商不愿在東南亞重復國內價格戰。即便如此，中國的云、軟件產品比國際企業通常便宜30%-50%。

KUPU是印尼本地互聯網招聘平臺。KUPU同時采用了三家中國公司的云服務——IaaS層資源是阿里云、PaaS層音視頻平臺是騰訊云，SaaS層的CRM是紛享銷客。

聊到為什么要做這樣的決策時，KUPU公司CEO周海波解釋，阿里云IaaS資源比亞馬遜AWS便宜。騰訊云音視頻PaaS能力最出眾。周海波對比銷售易、紛享銷客、Salesforce三款CRM，發現兩家中國軟件價格只有Salesforce的50%-60%，但產品功能并不弱。

不過，促使KUPU使用全套中國云產品的直接原因是，他們需要更快更周到的服務，而國際企業服務速度太慢。

中國云廠商的服務長期被詬病人力成本太重，這在國際市場卻成了重要競爭力。東南亞企業面對中國云廠商可以享受更好、更快的服務。面對國際企業只能按流程辦事，只有少數大客戶才能享受特殊服務。

面對中國企業，客戶通?？梢酝ㄟ^微信、WhatsAPP直接提需求，響應時間以小時為單位，解決問題以天為單位。面對國際廠商，一般通過郵件、工單提需求，響應時間通常以天為單位，解決問題通常在數周后。

周海波是中國互聯網第一代產品經理。他長期從事互聯網招聘，曾是大街網總裁、脈脈聯合創始人。他直言，中國云廠商只是缺少被使用的契機，體驗過中國式服務后，就無法再忍受國際企業的緩慢。

這一說法得到了多家東南亞本地企業負責人的認同。中國服務、中國速度是他們提到最多的詞。Belive CEO Kenneth Tan 2020年開始與騰訊云接觸。他對《財經十一人》說，“中國企業非?？?，什么都要快快快，服務也很貼心，我很喜歡?！彬v訊云會針對Belive產品需求迅速開發新功能，甚至會為Belive帶來客戶資源。國際企業不會如此重視Belive，因為不是大客戶。

“服務貼心”背后的邏輯是，中國云廠商希望彌補品牌影響力的短板。更傾向于按照行業、場景，而非消費規模發展客戶關系。在銷售易國際化戰略市場負責人郭婧琪看來，中國企業在東南亞處于發展早期，格外珍視海外客戶口碑，希望打造標桿案例。針對客戶部分定制需求，公司產研團隊會直接介入。

不過，曾有亞馬遜AWS人士對《財經十一人》表示，中國云廠商在東南亞展現了鋒芒，但還無法撼動國際企業的主導地位。國際企業也不會為了東南亞隨意打破全球的價格、服務體系。

不過，即便如此，長期經營讓中國云廠商在部分領域已經積累了影響力。

阿里云2014年開啟了東南亞業務。起步早、耕耘久，在印尼、馬來西亞市場份額超過20%。2021年東京奧運會讓阿里云品牌影響力增強，這帶來了一批東南亞大型零售、物流、金融、政府客戶。

騰訊云2016年進入國際市場。目前在游戲、直播、音視頻市場占據較大優勢。標桿客戶包括韓國最大游戲公司Nexon、全球知名游戲公司Supercell、皇室戰爭、絕地求生，以及一批直播、音視頻企業。這些優勢輻射到了東南亞市場。

華為在東南亞市場布局20多年，面向政企和運營商市場構建了大規模本地化團隊。華為云與老客戶做新業務，一方面打開了政企、運營商市場，另一方面還在抓住互聯網云原生市場的機會。華為云在泰國市場份額約為30%，獲得了泰國國家政務云項目?？蛻暨€包括泰國第二大商業銀行SCB銀行、泰國最大公立醫院詩里拉吉醫院、泰國主流流媒體平臺MONOMAX等。

03嘗試融入當地市場

東南亞11國不能簡單視為一個整體。各國經濟發展階段不同，語言、法律、文化、習俗也不同。

新加坡政治穩定、法制健全，企業所得稅僅17%稅率且免稅優惠政策多。很多公司注冊地在新加坡，他國業務被計入統計數字。這里看似市場規模大，實則人口少、縱深有限，更適合作為信息、資本中心。

印尼人口多、規模大、增速快，是最大市場。但營商環境復雜，有數十個政黨，每五年的大選會左右或者改變國家整體發展路線。相對復雜的宗教信仰、盤根錯節的家族集團也被認為會影響企業經營。

馬來西亞、泰國政局穩定，人均GDP僅次新加坡，互聯網發展迅猛，但成長潛力被認為不如印尼。越南側重制造業，互聯網基礎相對薄弱，但軟件外包行業發達。菲律賓、緬甸人均GDP偏低。老撾、柬埔寨、文萊、東帝汶經濟體量最小。

中國云廠商的共識是，要對每個國家采取“Local to Local”（在本地為本地）的經營策略?！癓ocal to Local”的經營策略，包括產品本地化、團隊本地化、合作伙伴本地化。

不同的國家審美、習慣、風俗會帶來不同產品需求。比如，日韓UP主喜歡用二次元形象直播，但東南亞UP主個性開朗，更偏好秀場直播、K歌功能。東南亞英文口音重。騰訊云音視頻PaaS產品、國際業務產品技術負責人李郁韜甚至遇到，客戶要求要支持當地不同口音英語的AI互譯。

針對東南亞用戶習慣，中國企業做了大量產品本地化改造。銷售易東南亞總經理Wee kai Teck提到，中文名通常10個字符足夠。印尼，穆斯林名字通常包含祖父、父親、族名，字符長度高達50，產品頁面需要留足空間。東南亞隱私保護觀念重，員工不喜歡強勢管理，CRM軟件不能像中國每15分鐘檢查員工定位。

本地化生態合作伙伴決定了扎根深度，銷售、渠道、軟件、服務、托管類伙伴要針對各國重新建立。

東南亞本地伙伴以外包、銷售、服務、托管類為主。東南亞軟件服務業是個大熔爐，聚集了印度、新加坡、越南、日本的外包企業，覆蓋智慧城市、政府、金融、電信、零售等領域。每個領域都能找到專業公司。

華為云亞太地區部總裁曾興云介紹，華為云東南亞生態伙伴分成三類，分別來自全球、東南亞本地和中國。華為堅持以客戶為中心，從客戶需求出發推動生態與伙伴發展，并制定了清晰的合作與利益分享機制。

各國電信運營商也是云廠商重要的伙伴。它們能提供帶寬資源、數據中心、銷售渠道、軟件服務等支持。為此，阿里云與泰國兩大電信運營商泰國國家電信、True實現了戰略合作。2022年7月，阿里還曾宣布向印尼金光集團控股的電信運營商Smartfren投資1億美元，預計持股約6%。

建立本地化團隊，要以當地雇員為主，還要給予決策權。

一些東南亞當地公司負責人發現，中資企業喜歡大量用中國雇員。這種方式可以減少磨合，短期內固然高效，但對企業長期發展不利。KUPU CEO周海波解釋，中國雇員很勤奮，做事方式靈活，但中國員工過多，工作方式的差異容易演變成文化沖突，甚至上升到更嚴重的情況。

本地化團隊對本地、語言、文化理解也更深。英語在印尼無法通用，印尼語被公認學習門檻高。銷售易在印尼客戶包括當地保險公司PFI Mega Life。銷售易東南亞總經理Wee kai Teck介紹，這家保險公司決策人的第一個問題就是，是否有本地團隊。Wee kai Teck恰好又懂印尼語。這兩個因素起到了重要作用。

《財經十一人》從華為云、阿里云了解到，兩家公司東南亞各國本地員工比重通常在70%左右，部分地區甚至超過80%。阿里云智能國際事業部副總裁宋瑛橋的經驗是，要多依賴當地員工，這可以更好服務本地客戶，而且他們會主動提建議和意見，幫阿里云規避風險。比如，當地員工會提醒避開一些顏色、文字，這可能和特定政黨、宗教相關，容易引發爭議。

本地政商關系也是無法回避的話題。多位東南亞本地企業負責人建議，中國企業要與當地政府部門、投資機構、協會商會、家族企業保持適當合作。

印尼、泰國、馬來西亞等國家族集團掌握著各國的通信、能源、地產、食品、金融等核心產業。典型案例包括印尼金光集團、馬來西亞楊忠禮集團、泰國正大集團。中國企業不可避免會與之交往。Belive CEO Kenneth Tan建議中國企業，與新加坡政府或主權基金建立良好合作，通過官方渠道與家族集團打交道。

萬國數據在新加坡、馬來西亞、印尼市場開拓順利被認為與其政商關系良好密不可分。新加坡寸土寸金，電力緊張，為科學規劃數據中心，2022年暫停了所有項目審批。新建數據中心要經新加坡經濟發展局(EDB)、信息通信媒體發展局(IMDA)批準。2023年7月14日，新加坡在20多個申請中僅通過了4個80兆瓦數據中心項目。其中包括字節跳動、微軟、Equinix（美國數據中心服務商）和萬國數據。

《財經十一人》了解到，萬國數據前兩大股東分別是新加坡主權基金淡馬錫旗下新科電信媒體國際數據中心（STT GDC）和新加坡政府投資公司（GIC）。萬國數據在馬來西亞與楊忠禮電力集團也合作緊密。

04合規、穩定，生死線

不僅是云廠，東南亞正在吸引越來越多中國人。“都覺得這里的生意看起來好做?！币晃划數赝顿Y中介告訴我們，他最近遇到一個一個做炸雞連鎖店的老板，今年內想在東南亞開1000家分店。

東南亞被視為現階段的投資沃土。近年來，流進東南亞的外部投資連年不減。貝恩、淡馬錫、谷歌2022年10月聯合發布的《東南亞數字經濟2022》顯示，2019年-2021年，東南亞投資規模分別120億美元、116億美元、267億美元，項目數量分別為1546個、1853個、2697個。

很多中國人看到東南亞投資很熱，就蒙頭沖了進去，忽略了合規問題。一位中國云廠商高管總結，市場重要，但不是第一位的?！耙瓤春弦幏€定，再看市場增速，最后才考慮業務邏輯。”

合規包含兩個層面的議題，一是遵從本地法律法規，二是為當地社會做貢獻。

遵守當地法律、從業規范是業務前提。騰訊云在各國都有專職法務、合規團隊，每兩年會審核數據中心牌照。云業務還要取得各地認證，目前阿里云在全球各國取得了130多項安全合規認證。

為本地做貢獻，也是合規的一部分。華為在全球設立了4個區域服務中心，170多個本地服務中心，中方員工與本地員工會提供7*24小時服務，確保無時差及時響應。

曾興云介紹，華為對合規的要求是遵從、遵從、再遵從，一直把合規和本地遵從置于公司商業利益之上?！霸趤喬?、為亞太”，華為希望成為亞太數字經濟主要貢獻者。為培養本地數字人才、數字生態，華為2022年通過東盟學院、ICT學院等人才培育項目為亞太培養了超7萬名數字化人才。在新加坡、泰國、印尼等地通過初創企業扶持項目，幫助了約120家初創公司。

“Local to Local”不只是經營策略，更是展現長期經營的決心。在阿里云智能國際事業部副總裁宋瑛橋看來，在任何一個區域，政府類客戶或伙伴都是重要背書。在東南亞投資數據中心，參與數字政府、智慧城市項目，推動數字基建進程，這是獲得當地政府信任的重要方式?！敦斀浭蝗恕妨私獾剑⒗镌剖鞘讉€在印尼當地運營的國際公共云服務商，2021年還在菲律賓設立了第一個本地數據中心。

上述IDC亞太分析師對《財經十一人》表示，過去新加坡是國際云廠商在東南亞設立數據中心的唯一地點。中國云廠商進入后，泰國、馬來西亞、印尼等其他國家也成了選項。中國云廠商的積極投資，帶動了亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌云在新加坡之外開設數據中心。

中國企業還需要學會自我保護，要密切關注匯率變動、地緣風險、自然災害，謹慎投資固定資產。

匯率半年就能影響超過10%的營收數字，對利潤影響更無法估量。中國云廠商目前的習慣是，在東南亞盡量以美元結算，部分信用好的政企客戶可以用當地貨幣結算。

數據中心作為不動產，自建投資高達數十億元，地緣風險會導致損失無法挽回。一個最近的教訓是，中國云廠商曾把印度作為南亞、東南亞最大數據中心節點。但隨著小米、OPPO、vivo印度業務收縮，當地云業務也受到影響。

要不要在東南亞自建數據中心？中國云廠商態度總體謹慎。

騰訊云總裁邱躍鵬提到，騰訊云會綜合考慮網絡質量、地質結構、建設成本、地緣風險、人才供給等綜合因素。新加坡配套完善、法制健全，是數據中心最穩定的選項，但土地、電力成本很高。印尼、泰國等國家則具備成本優勢。

《財經十一人》了解到，目前國內云廠商在東南亞的數據中心全是托管租賃模式。好處是，靈活高效，風險更低。租賃對象通常是本地電信運營商、中國電信運營商以及第三方數據中心服務商。比如，騰訊云新加坡二區，就租賃了中國移動國際的數據中心。

對東南亞市場過分樂觀，進而激進擴張也是常見心態。一些中國軟件廠商甚至開始在東南亞打價格戰。

面對外界的樂觀和期待時，“耐心”是騰訊云總裁邱躍鵬提到最頻繁的詞。他說，進入國際市場不能喊口號，騰訊云對東南亞等國際市場沒有爆發式的要求，更希望用穩健的方式慢慢滾雪球。

華為云亞太地區部總裁曾興云說，面向東南亞云市場，華為云會堅持以客戶為中心，持續提升核心競爭力，持續為客戶創造價值?！霸诒镜兀瑸楸镜亍?，努力成為跑得最快、最遠的長跑選手。

和大公司、老玩家不同，新入場的中國創業者面對東南亞這片蓬勃的市場時，容易變得自信。因為很多業務模式在中國驗證過了，在東南亞重做就像降維打擊。KUPU公司CEO周海波形容，這種心態類似于“我高考都經過了，難道不會中考？”他見很多出海創業者制定了激進的戰略決策。

他提醒，“環境不一樣，答案不能照抄，還得從頭寫”。

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