作者丨趙曉曉

編輯丨信陵

圖源丨極兔官網(wǎng)

極少有創(chuàng)始人會缺席公司上市的高光時刻，不算以后的股價增長和下跌，這是公司和創(chuàng)始人身份價值都走到最高點(diǎn)的時候。

極兔的創(chuàng)始人李杰就沒有去敲鐘現(xiàn)場，甚至連上市寄語也沒有。

10月27日上午，極兔在港交所上市，市值超過1000億港元（約130億美元），成為港交所2023年迄今開盤市值最高的IPO。帶頭敲鐘的是來自極兔全球13個市場的一線員工代表，包括快遞員、客服、轉(zhuǎn)運(yùn)中心操作員等。

上市當(dāng)天，李杰現(xiàn)身極兔上海總部，并和公司高管線上見證了敲鐘時刻。在隨后的內(nèi)部講話中，李杰也只簡單地闡述了一下上市感想，但很有力道，“我們在每個國家都是‘土匪’” “要么開疆拓土，要么搶占別人的市場份額”。

多個接觸到李杰的投資人對他評價也幾乎統(tǒng)一：極度低調(diào)、重情義、很本分的一個人。

李杰是四川人、生于1975年、北京科技大學(xué)市場營銷學(xué)專業(yè)，畢業(yè)后去了步步高做銷售，隨后又跟著段永平去了OPPO，負(fù)責(zé)蘇皖地區(qū)的產(chǎn)品分銷。2013 年，他前往印尼成立印尼 OPPO 公司，把OPPO從零做到了東南亞前三。

2015年，李杰在印尼成立了極兔速遞，狂奔八年后，他帶著極兔先后成為印尼第一、東南亞第一、中國第六。在國內(nèi)站穩(wěn)腳跟后，極兔又把業(yè)務(wù)做到了阿聯(lián)酋、沙特、墨西哥、巴西等13個國家。2022年，極兔總營收73億美元，僅次于順豐和中通。

上市前，極兔一共完成了7輪55億美元的融資，投資機(jī)構(gòu)都是一些老面孔：騰訊、博裕資本、ATM Capital、紅杉中國、高瓴、高榕資本、GLP、眾為資本、淡馬錫等。

極兔速遞有限公司-融資歷程

一個中國人，在海外白手起家，做成了，再殺回國內(nèi)，又做成了，現(xiàn)在反撲全球，也做成了。極兔的故事是少見并難以復(fù)制的。

招股書公開后，極兔卸下長久以來的神秘，也讓市場有機(jī)會了解它是怎么走到今天的。

起網(wǎng)印尼，踩中電商風(fēng)口

東南亞的極兔是跟著電商一起成長的故事，就像中通、圓通等在中國一樣。

李杰在上市當(dāng)天的內(nèi)部講話里也提到，創(chuàng)立極兔的原因沒有很復(fù)雜，敲定時間也很快，他和OPPO創(chuàng)始人陳明永在深圳聊了三個小時，就決定出來做快遞。

東南亞電商在2014年左右起步，2015年shopee進(jìn)入印尼，但物流很差，本地70%的物流市場被JNE壟斷，配送時效慢、不上門取件、節(jié)假日要休息，系統(tǒng)不能和電商平臺對接，也查不到物流信息。這影響到了OPPO手機(jī)的生意，甚至還會出現(xiàn)丟貨的情況。

2015年，極兔起網(wǎng)印尼。李杰帶隊印尼OPPO時戰(zhàn)勝過三星，他知道如何打一場硬仗。

公司成立后，他先是在印尼各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，再沿用步步高體系的 “區(qū)域代理制”，鼓勵體系內(nèi)加盟商成為區(qū)域代理，以自己的資金及資源協(xié)助總部擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，在業(yè)務(wù)發(fā)展壯大后給予豐厚的激勵回報。

印尼OPPO有25個代理商，他們一邊送OPPO的貨，一邊做極兔快遞，一年內(nèi)覆蓋印尼全區(qū)域的快遞公司。再引進(jìn)中國的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，把印尼市場的快遞價格從每單12元降到4元。服務(wù)也跟上——上門取件、7*24小時服務(wù)、開發(fā)系統(tǒng)和電商平臺對接等，把印尼境內(nèi)外島包裹的配送時長從一個月縮減到半個月，甚至一周。

“沒有不成的道理。”ATM Capital創(chuàng)始人屈田說，“快遞就是要快，穩(wěn)定的快，就這么簡單。”

東南亞電商快速發(fā)展后，極兔承接了本土電商Tokopedia的50%以上的包裹，后來又趕上Shopee、Lazada 掀起補(bǔ)貼大戰(zhàn)，極兔成為最大獲益方，彎道超車成為印尼配送單量最大的快遞服務(wù)商。

一個很明顯的對比是，極兔在印尼起網(wǎng)兩年后，一天的訂單能做到70萬單，而東南亞最大的物流商JNE是100萬單，但它已經(jīng)做了二三十年。

極兔巴西起網(wǎng)

2018年，極兔開始向整個東南亞輻射，并陸續(xù)進(jìn)入菲律賓、泰國、越南、馬來、新加坡等國家。

電商件構(gòu)成了極兔在東南亞的幾乎所有收入。根據(jù)招股書，2020年和2022年，極兔分別在東南亞處理11.54億件和25.13億件包裹，復(fù)合年增長率47.6%。同期，極兔東南亞業(yè)務(wù)盈利從2.67億美元擴(kuò)大至7.6億美元。

市場份額上，2022年，極兔在東南亞市場份額達(dá)22.5%，成為東南亞最大的快遞服務(wù)商，是第二名的3倍。

拿下中國快遞市場

2019年，李杰做出一個影響極兔戰(zhàn)略和物流行業(yè)格局的決定：回中國，拿下國內(nèi)市場。

消息傳出后，聲音迅速分為兩波，反對者認(rèn)為風(fēng)險多于機(jī)會，國內(nèi)電商競爭激烈，且物流格局已經(jīng)形成，“三通一達(dá)一順”隨便一個競爭對手都能耗費(fèi)極兔極大的精力、錢和成本，“靠什么優(yōu)勢去贏市場呢？”

支持者認(rèn)為，中國是個硬戰(zhàn)場，風(fēng)險高但回報也夠大，如果做成了，極兔的運(yùn)營水平、技術(shù)和團(tuán)隊將成為它最高的壁壘，東南亞市場就安全了，既能守住又能安全退出，也更有利于全球化。

屈田站支持方，他在2000年入局互聯(lián)網(wǎng)，2007年加入阿里戰(zhàn)投部，在這里待了八年，見證了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的變革和崛起，對電商平臺有深刻的理解，他認(rèn)為極兔進(jìn)入中國是有機(jī)會的。

從當(dāng)時的市場看，中國的電商格局正被拼多多撕開了口子，抖音、快手等直播電商快速崛起，新的電商平臺需要新的第三方快遞公司，這是新的機(jī)會。國內(nèi)快遞格局巨頭林立，但全球化布局尚在早期，極兔如能在競爭激烈的中國快遞市場生存下來，就是成功，還能順勢再進(jìn)入中東、拉美、非洲等新興市場。

“剩下的就是錢，這塊兒我們能幫上忙，所以就支持干。”屈田說。

做出要拿下中國市場的決定后，2019年8月，李杰帶領(lǐng)幾名高管回到上海，從青浦區(qū)的一個WeWork起步，在收購上海龍邦速遞獲得經(jīng)營資質(zhì)和快遞網(wǎng)絡(luò)后，次年3月，極兔在中國正式起網(wǎng)。

“區(qū)域代理”是極兔的優(yōu)勢，依靠OPPO加盟商和對四通一達(dá)的“蹭網(wǎng)”，極兔在不到一年內(nèi)組建起一張全國收派件網(wǎng)絡(luò)。

補(bǔ)貼和燒錢則換來了客戶的快速增長。

2019年- 2021年，極兔以低于當(dāng)?shù)乜爝f30% – 50%的價格攬收快件搶奪客戶，在浙江義烏等快遞主產(chǎn)區(qū)甚至可以8毛發(fā)全國。2021年上半年，極兔日單量超過2000萬，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)同行經(jīng)營十多年才有的規(guī)模。

更大的機(jī)會來自拼多多。進(jìn)入中國之前，極兔已經(jīng)拿到拼多多的少量訂單，2019年-2020年，拼多多日均單從3000萬單漲至 7000萬單，極兔在2020年4月開始大規(guī)模吸收來自拼多多的訂單，當(dāng)年95%的包裹都來自拼多多。

快速增長的背后，還配合著三筆收購。

除了收購龍邦快遞，極兔還收購了天天快遞、百世快遞和順豐豐網(wǎng)，三筆收購分別解決和豐富了極兔基礎(chǔ)的場地問題、加盟網(wǎng)絡(luò)資源、更多的人才和市場，并接入了一直未能打開的淘寶系端口，增厚了極兔原本處于弱勢的物流基礎(chǔ)設(shè)施，站穩(wěn)了市場。

根據(jù)招股書，2020年Q4至2022年Q4，極兔是中國主要快遞運(yùn)營商中增速最快的一家。截至2023年6月30日，極兔速遞的網(wǎng)絡(luò)在中國覆蓋超過99%的縣城市區(qū)。2020年-2022年，極兔在中國的包裹量從21億件上升到120億件，躋身中國快遞市場第五。

以中國市場為根據(jù)地，向全球擴(kuò)張

有投資人問過李杰為什么一定要回中國，李杰回復(fù)，如果中國市場做不成，怎么去做全球市場？

僅用兩年時間就在中國站穩(wěn)腳跟后，2022年，極兔逐步進(jìn)入到拉丁美洲和中東地區(qū)，包括沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、墨西哥、巴西和埃及等國家，公司開始往全球化的方向去打，并擴(kuò)展到頭程運(yùn)輸、小件包裹、貨運(yùn)代理及倉儲解決方案。

J&T極兔速遞將中東北非運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)拓展至埃及

和東南亞情況類似，海外在相當(dāng)長一段時間里都沒有專為電商而生的快遞公司，且基礎(chǔ)物流設(shè)施差、地址不清晰，盡管海外有快遞巨頭FedEx、UPS、DHL和亞馬遜物流，但他們偏向利潤更高的商務(wù)快遞，并不涉及尾程派送。而地方郵政和第三方快遞服務(wù)商較為分散且配送時效慢。

中國跨境電商崛起后，SHEIN、拼多多Temu、TikTok向中東、北美、拉美擴(kuò)張，這些平臺更愿意用具有華人背景的快遞公司，能把國內(nèi)快遞配送的一切優(yōu)勢應(yīng)用到海外市場，解決這些跨境平臺電商們最頭疼的配送時效和售后問題。

極兔是大多數(shù)跨境平臺的選擇，至少在中東和拉美極兔都是唯一或唯二選擇。

一位在中東做物流的華人表示，他們和極兔同時進(jìn)入拉美市場，但極兔憑借高品牌認(rèn)知、極低的價格，比他們更快打開市場、拿到更多客戶。“沒有見過這么猛的競爭對手。”上述創(chuàng)業(yè)者說。

微新創(chuàng)想了解到，光Temu在2022年就為極兔貢獻(xiàn)了7億美元營收。上述華人創(chuàng)業(yè)者說，極兔在中東的主要客戶是SHEIN，其業(yè)務(wù)能占到50%以上。

支撐極兔海外瘋狂擴(kuò)張的是錢。根據(jù)招股書，2022年底，極兔可流動的現(xiàn)金有近20億美元，這個規(guī)模和圓通或者韻達(dá)、申通之和相當(dāng)。再加上本次IPO融資，極兔現(xiàn)金儲備相對可觀。

同行里，只有業(yè)務(wù)規(guī)模最大的中通以及盈利能力最強(qiáng)的順豐超過它。

歐美可能是極兔新的機(jī)會、最后攻入的一個板塊，這個市場快速發(fā)展的電商和落后的物流基礎(chǔ)設(shè)施，同樣意味著有很大機(jī)會。

上述創(chuàng)業(yè)者公司在去年已經(jīng)啟動全球化戰(zhàn)略，歐美市場在計劃范圍之內(nèi)，但要等中國跨境電商平臺把當(dāng)?shù)仉娚淌袌鼍淼脑俪墒煨＜幽么笠呀?jīng)誕生了一個華人創(chuàng)辦的物流服務(wù)商企業(yè)，公司已經(jīng)完成了B輪融資，并且承接了SHEIN和Temu在當(dāng)?shù)氐挠唵巍?/p>

有在東南亞跟著極兔團(tuán)隊做過的高管對上述創(chuàng)業(yè)者說，“幾乎沒見過極兔打不下來的市場。”

“當(dāng)時我還挺害怕的，但后來就自洽了，”這位創(chuàng)業(yè)者說，他堅定地認(rèn)為，海外市場最終會是1-2家物流服務(wù)商共存的局面，中國跨境平臺們不會只跟極兔合作，而是多供應(yīng)商戰(zhàn)略。

“你看中國快遞經(jīng)歷了那么年的廝殺，不也留下好多家。”上述創(chuàng)業(yè)者說，“價格站不會是長久戰(zhàn)略，服務(wù)才是持續(xù)勝利的關(guān)鍵。”

這也是極兔現(xiàn)在需要補(bǔ)足的短板。

誰在投資極兔

極兔在中國和全球的擴(kuò)張也離不開融資。

根據(jù)招股書，極兔從2017年首輪融資至今，一共完成了7輪融資，融資總額55億美元。這些融資中，后六輪都是極兔進(jìn)入中國之后完成的，累計達(dá)到52.9億美元。

極兔全球業(yè)務(wù) 圖源：招股書

上市前，持股比例最多的五大外部股東分別是騰訊（6.32%）、博裕（6.10%）、ATM Cpital（5.49%）、D1（3.10%）、高瓴資本（2%）。

騰訊、博裕紅杉、高瓴是資本市場里的老面孔，任何一個有潛力的賽道都有可能看到他們的身影。ATM Cpital是專注于東南亞的區(qū)域基金，成立于2017年，并在這前后發(fā)掘到極兔、擠進(jìn)了早期投資，極兔是該基金在東南亞的第一個項目，ATM Capital也是極兔第一家外部機(jī)構(gòu)投資者。D1則是主要關(guān)注北美、歐洲區(qū)域的對沖基金。

其他投資機(jī)構(gòu)還有GLP (1.99%)、紅杉(1.62%)、順豐控股 (1.54%)、Dalia (0.77%)、SAI Growth (0.54%)、招銀控股 (0.39%)等。

2017年，屈田第一次接觸極兔團(tuán)隊，先是和創(chuàng)始人認(rèn)識、交朋友，“當(dāng)時他們不需要錢，也從來沒有對外融過資。”屈田說，“我們經(jīng)常交流，大家都是志同道合的人，后來開放融資就順勢投了進(jìn)去。”

物流是個累活、苦活，大多數(shù)快遞公司的老板都是草莽英豪的感覺，接地氣，極兔創(chuàng)始人給屈田的第一印象是很清秀、儒雅，而且非常謙遜、講話也很客氣，“但他們身上都有一股拼勁，有清晰的戰(zhàn)略方向。”

眾為資本研究東南亞市場更早些——2016年，東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵指標(biāo)已經(jīng)接近高速發(fā)展的拐點(diǎn)，眾為順勢投資了印尼最大的電商企業(yè)GoTo的前身Tokopedia，沿著這條線，挖掘到了極兔這個隱形獨(dú)角獸，在2021年2月以5000萬美金投資極兔B＋輪。據(jù)招股書顯示，截至上市前，眾為資本的股本占比為0.37%。

在眾為資本看來，極兔的優(yōu)勢很明顯：極強(qiáng)的本地化運(yùn)營和執(zhí)行力，團(tuán)隊具有全球化愿景，還有獨(dú)特的極兔企業(yè)文化。

極兔內(nèi)部有句話是人生于平凡，所以極兔的員工都很本分、更懂得理解、善于觀察。他們也是一群很樂觀的人，極兔內(nèi)部員工也常說“有點(diǎn)陽光就燦爛”，這讓他們能在最難和壓力最大的時候也保持一顆平常心。

除了融資，極兔也有極強(qiáng)的自身造血能力——持續(xù)的技術(shù)迭代與模式革新，這是互聯(lián)網(wǎng)新時代對快遞企業(yè)所必需具備的條件，以確保更高效率的商品流通成為可能。

凱輝基金是物流賽道的重度研究機(jī)構(gòu)，在這條賽道投出了飛海運(yùn)、巴黎機(jī)場、京東物流、縱騰物流等物流巨頭，也是極兔的投資方。

凱輝基金認(rèn)為，在新技術(shù)、動態(tài)變化的全球市場，以及消費(fèi)者不斷提高的期望和多元商業(yè)模式下，物流供應(yīng)鏈和市場格局還會不斷被重塑。極兔是這波“新玩家”的代表，也會連帶各類物流企業(yè)彼此聯(lián)動。

除了風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)，步步高體系內(nèi)的重要成員也給極兔提供了資金支持，并加入了極兔的股東或者董事會。

根據(jù)招股書，OPPO創(chuàng)始人陳明永占股4.40%、步步高教育科技董事長金志江占股2.21%，極兔董事會中的張源和鄭玉芬分別占股3.86%、1.16%，其中，張源曾為步步高董事，鄭玉芬此前曾擔(dān)任步步高集團(tuán)CFO。

這些人共同推動了一個超級快遞巨頭的誕生。極兔的上市，也有意味著他們多年的投入有了豐厚的回報。

極兔下一步是成為全球物流巨頭，在這之前，極兔要能繼續(xù)保持增長、尋找增量。

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