編者按：本文來自微信公眾號 之路資本 El Camino（ID：ElCaminoVC），作者：之路資本管理合伙人 薛軍，微新創想經授權轉載。

近幾年的PE/VC投資圈，幾乎無人不談“硬科技”，而硬科技投資內卷的背后，是項目估值高企、各種技術“創新”和成果“轉化”應接不暇。如何盡可能全面、專業地理解和評估一個項目/技術的獨特性、可行性及其市場化潛力，成為各路投資機構最大的挑戰之一。這是一個充滿希望又荊棘叢生的行業，作為行業參與者，我們希望能在這里為大家提供一些觀點和思考，拋磚引玉、集思廣益、共同進步。

俗話說得好：“三軍易得，一將難求”

成功的實現科技成果轉化，最終要靠人的推動和執行。這個人，必須能耐得住長時間的寂寞；這個人，必須能找到資金，得到資本的信任；這個人，必須非常了解市場的運作規律。這個人的執行力，最終將決定科技成果轉化和企業的成敗。

今天，我們還是從一個故事開始，聊聊“這個人”需要具備哪些素質，才可能把一個企業從0到1，再從1到100地做起來。2011年7月，因為投資的關系，我接觸到了T公司和其創始人W君。在這個過程中，我認識到：成為一個成功的創業者或企業領導人，至少要有以下六個方面的素質作為必要條件：胸懷寬闊、心態誠信、勤奮努力、資歷專業、不斷學習、善于溝通。前三項講得是人的品性和人格，是道的角度；后三項指的是人的能力和做為，是術的范疇。

T公司成立于2008年中，其核心業務是短視頻的生產、加工和經營，可以視為今天抖音業務模式的鼻祖。站在十五年前那個時點看T公司，其“性感”程度不言而喻，讓人無法拒絕。公司的創始人W君是一位海歸青年才俊，畢業于英國名校，在海外高科技公司有從業經歷，非常善于表達，是會使投資人“一見鐘情”的創業者。所以，公司成立的第一天，包括雷軍在內的一眾大佬級天使投資人就出現在其股東名單里。一年半以后的2009年底，公司做A輪融資，估值就已經從設立時的200萬元，漲到了1億人民幣，2500萬的融資額，被一堆個人天使一搶而空。那種情況下，不可能有時間和機會對項目做深入的盡職調查。憑著雷軍介紹的面子，我才為啟迪創投拿到了200萬的投資額度，成為公司唯一的機構投資人。那種花錢的感覺，比掙錢都興奮。

一個成立一年多的公司，各方都追著給錢，W君自己也投了不少現金到公司，更是刺激了投資人的熱情。當時無錫市政府，通過招商引資，已經把這樣一個小公司列為重點扶持企業，不僅提供了許多優惠政策，還直接給了幾千萬的資金支持，真是不差錢，讓我這個專業投資人都為之汗顏。那時，無錫最成功的企業是無錫尚德太陽能，已經在Nasdaq上市了，最高市值近50億美元。當地政府領導自信地說，T公司將是他們培養的下一個“無錫尚德”。

T公司不僅是一個技術公司，而且有媒體屬性。那時，他們的技術已經流暢地實現了在電腦、電視、手機和專用終端之間的多屏互動，并且采用了“云+端“的系統架構。業務上，與各地電視臺都有不同性質的合作，產品的表現力和技術的可視化能力強。那段時間，每天都有熱鬧有趣的消息傳來，著實令人目不暇接。當時正趕上清華科技園成立十五周年的紀念活動，T公司的產品和服務，在電視媒體的基礎上，為這次活動推廣進一步提供了更豐富的宣傳手段和方式，助力良多。彼時，雷軍正在創辦小米科技，這么大的事兒，也沒有能轉移我們這群T公司投資人的注意力。只是在T公司的董事會上，大家調侃雷總說：你那碗小米粥，也讓我們喝一口暖暖胃呀！然后大家哈哈一笑，就沒有然后了……

面對這樣令人激動的好項目，我們又是股東里唯一的機構，機會豈能放過。我們幾個合伙人多次到公司考察交流溝通，終于，下定決心，準備盡我們的最大能力，壓重注給T公司。2011年5月，在公司和股東們的期待中，我們主動承擔了B輪領投的角色，開出了我們的TS：B輪融資9000萬人民幣，啟迪創投承諾出資6000萬，投后估值是6億人民幣，即公司完全稀釋15%。一年半的時間，公司估值漲了六倍。這些數字的背后是什么呢？當時，我們管理的在投基金規模也就4.5億，其中的2.5億是節能環保專項基金，按照風險分散原則，一個項目平均2000萬元為宜；當時，創業板推出還不到兩年，創業板上市公司的平均市值也就38億，而T公司距離IPO還非常遙遠。最有趣的是，當時，小米的起步估值也就是5000萬美元的量級。可見，我們對T公司的期待有多高，我們是真愛！

既然要花這么多錢，買這么貴的東西，就必須做深入的盡職調查。在盡調過程中，我們認識到一個令人擔憂的重大問題：視頻的版權歸屬以及T公司能否合規地經營這些內容。我們咨詢過的專業機構給出的結論是負面的，因為不同于抖音的內容是UGC且具有社交功能，T公司的內容主要都來自于電視臺的各類節目，這些版權是歸電視臺所有的。如得不到版權方的許可，就只能向電視臺收取有限的加工費，而不能經營這些內容，否則無論“To_B”或“To_C”都有風險。如此，T公司的投資價值也就大大縮水了，我們也陷入了深度的擔憂和焦慮。但因為對項目動了感情，愛屋及烏很是不舍放棄，經過內部反復磋商，我們決定還是要投，只是希望把估值調低，準備好和公司共同面對“版權問題”的挑戰，相信時間能解決問題。

去和W君談判的，自然是我。那天下午，我和W君在T公司的一個小會議室里，談了至少三個小時。去之前，我堅信面對如此明顯的重大風險，只要我們表達充分的誠意，愿意共擔風險，并繼續投資，一定會得到團隊的認可。沒想到，剛一開口，就被W君斷然拒絕了。他堅決不認可“版權”有問題，無論我如何解釋，對方就是寸步不讓。

一開始，我還擔心投不成，怕失去機會，緊張地不斷地喝水……隨著時間的推移，我的心逐漸平靜下來，思緒從關注項目能否投成轉移到開始觀察W君這個人，漸漸地，一個念頭在我的腦海中清晰起來：“這不是我應該投資的人！”

慢慢地，對方也感受到了我的思想變化。他開始出汗，身體不斷晃動，開始坐立不安，不斷喝水，但嘴上依然在堅持，已經不再聽我說什么了。我，也不再想說什么了。

走出T公司，天已經擦黑，我深吸一口氣，心里覺得一塊石頭落了地，我的決定是：不投了！

第二天，參加微新創想的一個活動，南立新正好問我關于如何理解“投資就是投人”的問題，我還沉浸在昨天的思緒中，就脫口說出了本文開始時的那六點，并寫在了當天的微博里。這六項素質，是必要條件，但絕不是充分條件。在現實社會中，六項要素都完美的人，也是不存在的。

在我看來，W君的資歷是優秀的，工作狀態上是勤奮的，學習能力也不差。但胸懷不夠大，過于自信，缺乏包容心和妥協能力，因而不是一個務實的Leader。因為起步比較順利，就盲目樂觀，沒有把投資人真正當成自己的合作伙伴，而是用估值的執念把投資人推到了自己的對立面。他沒有意識到在創業的道路上，荊棘密布，只有善于分享利益，愿意去團結一切可以團結的對象的人，才有可能成功。誠信方面，也有缺失。版權這么大的問題，事先他是知道的。先是避而不談，然后又是堅決否認，這是讓我改變決定的最重要因素。最后是溝通能力有問題，他的善于表達，只是在于單方面的說，忽視了傾聽和交流互動，不善于或不愿意換位思考，這是交流的大忌。一個善于交流的人，不在于多能說，而在于認真傾聽并理解對方，很多創業者都輸在這個溝通能力不足而不自覺上。

我們放棄投資以后，那輪融資也沒能順利地完成，可見專業機構都會有同樣的顧慮。2015年8月，由于基金到期，我們退出了A輪的200萬元投資，結束了將近六年的緣分。此后，與W君的來往就越來越少了。從“天眼查”上看，我們退出以后，T公司再也沒有做過像樣的融資，業務似乎也在萎縮下滑，公司的網站和公眾號更新都停留在2020年，并有很多法律訴訟纏身。T公司如同劃過夜空的美麗流星，雖然曾經璀璨，但卻永遠消失在茫茫夜空。

寫到這里，雖然慶幸自己當初做了正確的決定，但對于曾經的朋友，還是為他和公司感到唏噓。一手好牌，最終沒有打好，究其原因還是人的問題。因為沒有傾聽，沒有戰友，到頭來，只能是一地雞毛，一切麻煩，只能自己扛著。這樣的創業者，不是少數。

所以，回到主題，“人”是科技成果轉化的靈魂，是投資的最核心問題，以后我們還會反復講到。

至此，由科技成果轉化引發的討論，在這里告一段落了。我們下期，新的話題，再會~

薛軍 先生

管理合伙人

之路資本 (El Camino Capital)

二十年風險投資經驗的資深創業投資家

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